定制家居行業(yè)如何應(yīng)對上游截流？如何利用新零售模式打造差異化？如何突圍和破局？

近日《中國定制家居》雜志采訪了邦元名匠營銷中心運營總監(jiān)劉崇作，借以通過面對面的交流，梳理行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)和趨勢，為行業(yè)發(fā)展提供新思路。

“我們計劃于年底啟動線上商城功能，從而降低銷售的門檻，實體店只要塑造好產(chǎn)品的差異化價值，完全可以實現(xiàn)彎道超車，收回被電商擠掉的市場份額。”

——邦元名匠運營總監(jiān) 劉崇作

【中國定制家居】：2018年，精裝房政策、房地產(chǎn)拎包入住、新零售截流……家居家裝市場狂風暴雨，您怎么看今年的市場狀況？貴企業(yè)采取了哪些措施應(yīng)對?

【邦元名匠 劉崇作】：精裝與整體拎包的趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，“套裝化”（產(chǎn)品風格一致）是未來的主流方向，家居建材領(lǐng)域的不斷整合，傳統(tǒng)毛坯房的優(yōu)勢不再。消費者購買精裝房之后，由于不再對硬裝進行資金投入，因此，為了彰顯品位與個性化風格，其所需要購買的軟裝與整體家居柜類的產(chǎn)品，將越來越愿意花費重金。80、90后成為購房主力軍，家裝需求個性化，家居整裝配套成主流！2018年，邦元名匠啟動從“家具定制”到“全屋定制”的產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，走渠道差異化，"拎包入住"樣板房模式就是其中一個重要舉措，邦元名匠一直以來與恒大、富力、碧桂園、萬科等國內(nèi)知名房地產(chǎn)開發(fā)商合作，專為80、90后提供一站式拎包入住，立足年輕人需求，以健康時尚為家居理念，我們無論在選材、設(shè)計，還是在工藝制作的過程中，都將個性化需求提升到了一個至高無上的地位。如惠東富力地產(chǎn)拎包入住項目，2017年7月份交樓，成交123戶，銷售額達到278.6萬。

【中國定制家居】：以一線品牌領(lǐng)頭的“價格戰(zhàn)”從年初到現(xiàn)在已持續(xù)將近半年，您覺得它給行業(yè)帶來了哪些明顯的影響？

【邦元名匠 劉崇作】：與其說是“價格戰(zhàn)”，不如說是“成本戰(zhàn)”，一味地打價格戰(zhàn)將會犧牲性能和產(chǎn)品質(zhì)量來換取價格市場機會，這將不利于行業(yè)的良性發(fā)展。只有將“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;價值戰(zhàn)”。我們邦元名匠專注小空間定制，順應(yīng)消費者的期望，通過強大的工業(yè)4.0智造、以及現(xiàn)階段對于新零售模式的應(yīng)用，推出“39800定制完美家”套餐，讓定制更大眾化，普及范圍更廣化。通過定制櫥柜+定制衣柜+軟體配套產(chǎn)品套餐讓定制組合更加科學，價格更加合理，進而回歸定制家居企業(yè)的本質(zhì)，賦予產(chǎn)品更多的附加值，在為消費者提供優(yōu)質(zhì)定制家居產(chǎn)品同時，讓我們與消費者最終實現(xiàn)雙贏。這也是我們定制套餐的初衷。

【中國定制家居】：無論是“大家居”戰(zhàn)略，還是“整裝”布局，定制企業(yè)都面臨著多品類擴充與整合的問題，您認為多品類整合與協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵在哪？

【邦元名匠 劉崇作】：這是一個持久而深遠的課題，更是讓整體家居定制行業(yè)趨于成熟完善的布局，邦元名匠在面對品類擴充與整合的問題，是通過統(tǒng)一的設(shè)計風格的和產(chǎn)品的整合以及供貨鏈的整合，比如將設(shè)計師設(shè)計好的產(chǎn)品整齊的整合到一個室內(nèi)中，然而這樣的做法的只是表面，其核心是產(chǎn)品、服務(wù)、營銷的融合，背后是一個個體系的打通，這就對企業(yè)提出了前所未有的高要求。

【中國定制家居】：“整裝”無疑是今年最熱的詞之一，您認為定制企業(yè)進軍整裝的意圖何在？進軍整裝的時機成熟了嗎？貴企業(yè)是否也有這一規(guī)劃？

【邦元名匠 劉崇作】：整裝這個詞這兩年很火，至于我們做不做，與企業(yè)的戰(zhàn)略布局與目標消費群體有關(guān)，并不是一定要做的整裝才有出路，現(xiàn)在的時機還不是很成熟，所以我們更趨向于做整體家居配套。在整體家居配套方面，我們通過定制櫥柜+定制衣柜+軟體配套產(chǎn)品組成，這一組合，立足于當下行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，以其前瞻性確保在未來10年內(nèi)不被市場所淘汰。

【中國定制家居】：當下，以信息化為依托的渠道新零售模式正在加速升級，作為家居類企業(yè)如何實施新零售？

【邦元名匠 劉崇作】：互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)家具零售業(yè)帶來了巨大的沖擊和影響，傳統(tǒng)的銷售方式，在互聯(lián)網(wǎng)思維面前潰不成軍，受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，大量消費者轉(zhuǎn)移到線上購物，門店的客流量大幅縮減。如今多數(shù)商家依舊在走著傳統(tǒng)銷售模式，比如，先把客戶拉到自家店里進行第一步銷售，甚至是貼海報、發(fā)傳單等方式，看到收效甚微，不做卻不行。傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法滿足當下時代營銷需求，邦元名匠微信小程序——定制通，實現(xiàn)從線下到線上推薦客戶的過程。我們打破傳統(tǒng)電商，真正以互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷、全民營銷推薦系統(tǒng)、解決終端客流量、全民推薦、傭金結(jié)算方便快捷、推薦簡單、各專賣店獨立系統(tǒng)、不受地域限制等特點。我們計劃于年底啟動線上商城功能，從而降低銷售的門檻，實體店只要塑造好產(chǎn)品的差異化價值，完全可以實現(xiàn)彎道超車，收回被電商擠掉的市場份額。

【中國定制家居】：有人說：“輕奢多如狗，極簡滿地走。”形象反應(yīng)了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的問題，什么原因造成同質(zhì)化？在產(chǎn)品設(shè)計上該如何打出自己的特色？

【邦元名匠 劉崇作】：不同風格類型產(chǎn)品的出現(xiàn)其實也在一定程度上避免產(chǎn)品同質(zhì)化，讓范圍擴大了些。作為邦元名匠，我們一直堅持走自己的產(chǎn)品差異化，更注重將產(chǎn)品的細節(jié)，工藝的完善，力求在家裝過程中呈現(xiàn)一種極具空間統(tǒng)一感與整體性的整體家居設(shè)計風格。在材料上，我們采用德國進口覆膜吸塑門板及窄邊框玻璃門和各式層板燈設(shè)計，線面組合，簡潔大方，輪廓清晰流暢，線條造型富含層次美感，凸顯門板的簡潔硬朗，同時以金屬、木紋為基礎(chǔ)的工業(yè)風設(shè)計，讓人沉迷其中，享受來自自然與工業(yè)的神奇饋贈；在顏色上，產(chǎn)品花色多達上百種，消費者可根據(jù)喜好進行搭配，滿足個性化需求；在配件上，搭配德國海蒂詩品牌五金，彰顯高品質(zhì)生活，加上特色拉手設(shè)計，更顯個性時尚。邦元名匠在注重視覺效果的同時，兼顧環(huán)保，采用E0級環(huán)保板材，打造安“醛”家。所以說，要突破如今定制市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)象終歸還是要靠洞察家居消費需求，打造差異化產(chǎn)品并往其中注入獨有品牌精神，讓不同材質(zhì)靈活組合為我所用，這便是我們的優(yōu)勢所在。因此不論是什么樣的產(chǎn)品風格，我覺得只要是與消費者的需求吻合，就是好的產(chǎn)品。

【中國定制家居】：貴企業(yè)接下來會有哪些大動作？

【邦元名匠 劉崇作】：未來我們將設(shè)立分廠，將進一步加大品牌建設(shè)，打造全方位的服務(wù)團隊。